近年由于受到經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的影響，使得經(jīng)濟(jì)發(fā)展步伐放緩，這對于大部分公司來說，無疑是個(gè)極大的考驗(yàn)，因此，公司在這種大背景下更需要加倍努力地展開銷售工作。 如果你的企業(yè)要保持盈利繼續(xù)增長的話，只有通過更有效地運(yùn)用CRM中的資源。
本文總結(jié)了如下五條關(guān)于在經(jīng)濟(jì)滯漲中運(yùn)用CRM來促進(jìn)客戶關(guān)系的建議，以供大家參考：建議一：充分挖掘現(xiàn)有客戶的潛力
盡管通脹使得每名客戶對自己的錢袋都十分關(guān)注。但只要在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間使用有效的技術(shù)的話， 你是仍有機(jī)會(huì)讓你的客戶購買更多的，當(dāng)然，這需要充分去挖掘現(xiàn)有客戶的潛力。
企業(yè)成功實(shí)施CRM的三大優(yōu)勢是：大幅改善銷售流程、客戶知識(shí)共享以及提高企業(yè)營收。但是能夠收集并組織客戶信息，讓你通過數(shù)據(jù)分析來把握未來的銷售機(jī)會(huì)是CRM最大的優(yōu)勢 。譬如，你可通過CRM數(shù)據(jù)的使用，然后根據(jù)不同的客戶需求來劃分群體。客戶的角度出發(fā)，識(shí)別他們需要是這類基于需求分析的主要內(nèi)容，但是卻沒有購買的產(chǎn)品或是服務(wù)，所以需要制定出一套可以具有針對性的銷售戰(zhàn)略。
而CRM同樣也有助于你識(shí)別出最適合向客戶銷售的產(chǎn)品。盡管crm不一定是高利潤產(chǎn)品，由于這類產(chǎn)品往往會(huì)耗費(fèi)的銷售周期比較長，而且還要求大量的人力與物力投入。因此，你應(yīng)當(dāng)對那些對公司商業(yè)底線產(chǎn)生影響最大的產(chǎn)品或服務(wù)加以重視。
建議二： 識(shí)別出最佳客戶，并鎖定他們就公司而言，盡管每一名客戶都非常重要，不過，仍有一部分客戶的價(jià)值是要明顯高于其他客戶。公司通過靈活分配銷售資源，不僅可以創(chuàng)造更多的營收，而且還能實(shí)現(xiàn)單位銷量的提高。
通過CRM系統(tǒng)中所包含工具的使用，以分析客戶群體，并進(jìn)行分類。 這種分析有些時(shí)候?qū)?huì)給你帶來驚喜。 如那些每次在接到銷售電話后都會(huì)下一些小訂單的客戶，雖然他們不一定是比偶爾下單，不過，每單都是大量高價(jià)值商品的客戶來是得更有價(jià)值的。
此外，你還可以通過使用CRM的其它分析工具測量客戶群體，去具體研究到底最具利潤的是哪條產(chǎn)品線以及哪類客戶更有可能購買它們。你通過一套成功的CRM系統(tǒng)和合理設(shè)計(jì)的銷售與客戶數(shù)據(jù)庫，能夠挖掘出所有隱蔽，但重要的關(guān)系。
建議三： 有的放矢地發(fā)展新客戶正是由于經(jīng)濟(jì)的放緩，因此更需要你在潛在客戶分析上給予更多的關(guān)注，而不是意味著停止吸引新客戶 。那么，究竟哪些潛在客戶更有可能變成真正的客戶呢?哪些有可能產(chǎn)生購買行為呢?等等問題，這些都是每一個(gè)企業(yè)和業(yè)界人士需要考慮的。
在某一采購周期中的潛在客戶具體是在哪里這個(gè)是用CRM系統(tǒng)中的信息來判別的。對那些最有可能進(jìn)行采購決策的客戶要將重點(diǎn)放在其身上，使得公司的銷售工作發(fā)揮更大的成效。
建議四： 提高現(xiàn)有客戶的忠誠度客戶是公司的重要資源，現(xiàn)有客戶就好比是黃金，保留現(xiàn)有客戶至關(guān)重要，所以你需要讓他們保持愉快的體驗(yàn)，以提高客戶的忠誠度。雖然客戶滿意度這一概念涵蓋的方面有很多，不過，它基本上不外乎是兌現(xiàn)你對客戶的承諾和滿足他們所表現(xiàn)出來的需求這兩點(diǎn)。
銷售員與客戶之間承諾無法兌現(xiàn)的最普通，然而卻最常見的原因是忘記了曾經(jīng)做出過承諾。因此，公司應(yīng)當(dāng)要求銷售隊(duì)伍將與客戶之間達(dá)成的所有協(xié)議都錄入到CRM系統(tǒng)中。
除此以外，即使有些失誤是非常小的，但也不可以輕視，因?yàn)橐矔?huì)導(dǎo)致大相徑庭的結(jié)果。比如和客戶約好明天聯(lián)系他，但是你過好幾天才想起這個(gè)事情。這樣不但會(huì)被客戶誤解你的公司對他一點(diǎn)都不重視，而且更達(dá)不到客戶的預(yù)期。若長期如此，即使競爭對手的價(jià)格毫無具備優(yōu)勢，客戶也會(huì)毫無猶豫轉(zhuǎn)身投向他們。
另外，CRM也可被用來確保公司盡可能全面滿足客戶需要，包括有效處理售后聯(lián)系(如服務(wù)跟進(jìn)電話)以及解決客戶問題，或是以合理的價(jià)格向客戶提供所需的產(chǎn)品組合等等。
建議五： 更巧妙、更靈活你的銷售和客服代表更靈巧地工作都可通過CRM來實(shí)現(xiàn)。而通過向他們提供更多可作為決策依據(jù)的信息和在公司策略中融入更多最佳實(shí)踐，這樣一來，他們不僅能夠優(yōu)化客戶服務(wù)，而且還可以將銷售營收最大化。
